2017年11月29日（水）住宅・不動産会社の経営と相続

相続の切り口で家族の財産管理～3つのポイント～

賃貸管理業界には変化が求められています。そして、日本の世帯主の年代ごとの家計資産分布を見ると、資産は高齢者層に偏在しており、今後、膨大な資産移転（相続）の市場が控えているのは明らか。相続資産の規模は平均で年間37兆円とも言われています（2012,日本総研）。また一方で、家計資産の内訳を見ると、その約7割は住宅や宅地といった不動産資産。資産移転の進む市場では、不動産資産の相続について相談に乗ることができるかが大きなポイントのひとつになるであろうということは理解できると思います。

本連載コラムでは、前々回、前回と「相続」を切り口に賃貸管理会社から財産管理会社へ変化を遂げた会社の事例を紹介しました。業界の先行きに対して健全な危機感を持ち、試行錯誤の末にハードルを越えてきた会社は、賃貸管理業という枠に捉われないビジネスで成功体験を積み始めているわけです。

しかし、多くの賃貸管理会社から聞かれるのはこういう声です。

(1) 不動産会社に相続相談をするオーナーなんていない…どこにどう働きかければいいかわからない…
(2) 相続相談に乗るノウハウを持った人材がいない…専門家じゃないからわからない…
(3) 相談に乗っても不動産案件に結びつけられない…時間と手間だけかかって仕事にならない…

それぞれ、押さえておくべきポイントがあります。

まず一つ目の声ですが、相続で悩んでいるというオーナーが来ないのは当たり前です。そもそも不動産会社は一般的に相続の相談先として認識されていないからです。しかし、相続の悩みは潜在しているものです。もしかしたらオーナー自身も気づいていないかもしれません。例えば、いい立地にありながら空室だらけのアパート、相続が発生したらどうなるか。元気なうちは考えないかもしれないですが、いつかは必ず考えることになります。ポイントとなるのは、地域での継続的な啓発活動、自社の認知拡大の活動です。私たちは、「相続勉強会」の開催を勧めています。リフォームや建て替えの話をもらうためのセミナーではなく、相続のことを知ってもらうための勉強会です。相続について考える必要があることを伝え、気になったときに相談に来てくれるようにするのです。アドバイスをくれる身近な先生という立場を築くことができれば自然と相談が来るようになります。

二つ目の声もよく聞かれるものです。確かに相続について相談に乗るには専門的な知識も必要です。しかし、相続の悩みは多くが遺産分割に関わるもので、遺産分割において多くの方が困るのは、評価が難しく、分割が難しい不動産についてなのです。不動産の話を中心に、周辺の相続の基礎知識を身につけて対応すればよいわけです。税理士や弁護士は不動産には疎いので、「不動産の相続」について相談に乗れるということは大きな強みになります。逆に節税対策や相続人間の権利調整について無理に自分で相談に乗ってアドバイスをすると、税理士法、弁護士法に抵触することにもなりかねません。ポイントは、自社が第一の「窓口」になることです。すぐに専門家に投げてしまうのではなく、自社が前面に立って、専門家とうまく連携しながらコーディネートをすれば、オーナーは自社を頼って来てくれるようになるはずです。

そして三つ目の声こそ、ストック型のビジネスへ転換するときのジレンマとして最もよく聞かれるものです。相続の相談に乗ったからと言って、すぐに管理している物件のリフォームや建て替え、他の遊休地の活用というおいしい話になるとは限りません。しかし、オーナーは不動産を持っているわけですし、相続にも備えてポートフォリオを見直し、いざとなったら分けやすく、売りやすい（流動性の高い）状態にあらかじめしておくことが大事です。ポイントは家族と資産全体の状況を整理・把握し、生前準備の計画を共有することです。相続という切り口で話すことで、家族の資産全体に関わる全ての案件についていわば「専任」の状態をつくることができます。そしてその関係は代を越えて続きます。そのように状況と計画を共有できていて、いつか仕事になることが約束されているオーナーの数を増やしていけば、今よりもはるかに安定した構造が築けるはずです。

地域での啓発活動と自社の認知拡大活動を継続的に行うこと。相続の基礎知識を身につけて自社が第一の「窓口」になりコーディネートすること。家族と資産の状況を整理・把握し、生前準備の計画を共有すること。この3つをできるようになれば、相続を切り口に家族の財産管理をする会社として安定した事業を行えるようになると考えます。