週刊住宅新聞－平成28年4月18日（月）

住宅FP資格ブランド化を

ハイアス・アンド・カンパニーは13日、住宅・不動産業者の会員組織「リライフクラブ」の全国大会＝写真＝を開催した。住宅販売の営業力向上を支援する道具として、「ハイアーFP」は、ファイナンシャルプランニングによって、住宅購入検討・見込み客に「生涯設計上の資金計画、ローンシミュレーションを行っている。収入状況や教育費などの必要資金を勘案して入力すれば、面談時に選択肢を示すことができる。

大会では契約率の向上に向けて契約に至るまでの短期短縮、契約件数の増加などの事例を当事者が発表。住宅FP資格としてのグレードを「マスター1級、2級、3級」に分けて「グランドマスター」も選考し表彰した。

今後の本部方針では、リライフクラブ会員を増やし、18年には全国にユーザー1万人を持つこと、そのために、「住宅FPマスター」の認知度を高めてブランド化を目指す。

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住宅新報－平成28年3月15日（火）

住宅「営業力」を高める　ハイアス社のFP手法を導入

契約まで3ヶ月を1ヶ月に短縮　資金相談を前倒し、予算間とのズレ小さく

ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP（ファイナンシャルプランニング）手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

同著に登場する住宅FPアドバイザーの藤井善章氏（写真）は愛知県豊橋市にある地場ゼネコンの住宅部門である(株)レオックの営業マネージャー。同社に新卒で入社し、当初は現場監督を担当していたが、15年前に住宅営業部に異動した。

同社では従来、完成見学会やOB顧客訪問見学会（内覧会）に来場した顧客に対して、プランヒアリングを行って、プラン提案を行うというステップを踏んでいた。藤井氏は元々、内覧会から、次回のプランヒアリングの面談への誘導は得意としており、内覧会からの請負契約受注率も2割程度と決して悪くない実績を挙げていた。しかし契約に至るまでには、プラン提示を平均して8～10回も行っており、契約までは約3ヶ月と、プランのやり取りにかかる時間の長さに課題を感じていたという。

これが昨年からFP手法を本格的に導入したことにより、大幅に改善。プランのやり取りは平均1～3回、かかる期間は約1ヶ月に短縮された。

ポイントは、プランヒアリング後、プランの提案を行うまでの間に資金相談を行うようにしたことだ。しかも、プランヒアリングの時にごく自然な流れで資金相談につなげるスタイルを、藤井氏は試行錯誤のうえ、綿密に構築した。

それにより、後の工程で提案するプランと顧客の持つ予算感とのずれが小さくなり、プランの書き直しや再提案は劇的に減少。また建築時期によるライフプランニングの違いを顧客自身が意識するようになり、無理に急かさなくても、むしろ顧客から信頼され、契約までの流れが非常にスムーズになったそうだ。

書籍には、藤井氏の実例をはじめ、分かりやすいFP手法を導入した接客事例が11件収録されている。

『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』
著者＝川瀬太志・リライフクラブプロジェクト
発行＝住宅新報社
定価＝1200円（本体、税別）

リライフクラブでは、「営業力強化」を図る住宅営業特別研修も全国で開催している。4月5日（火）東京・白金台ほか。詳しくは、「リライフクラブセミナー」（http://view.hyas.co.jp)を参照。

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住宅新報－平成27年4月21日（火）

ハイアス＆カンパニー　リライフクラブ 顧客の信頼高まるFP営業を推進

ハイアス･アンド･カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」は、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用して、ファイナンシャルプランニング手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スキルの向上に取り組んでいる。その主軸となるのが「住宅FPマスター」制度という独自の資格制度で、顧客との相談能力に優れ、高い知識、高い倫理観、高いスキルを備えた人材の育成を目的にしている。

このほど開かれた同組織の全国大会では、全国から選ばれた3人の「住宅FPマスター」による事例発表が行われた。厳正な審査の結果、㈱グローイング（京都府福知山市）代表取締役の大田康之氏が「住宅FPマスター」の最優秀者に贈られる「グランドマスター」に選ばれた。

全国大会に臨んだ大田氏は、「ローンに戦略を持つ」をテーマに、「ハイアーFP」を活用した日頃の営業提案の事例発表を行った。

技あり”ブーメラン営業”

大田氏は、「ハイアーFPを用いて対面でプレゼンテーションできるのが強みになる。プランや見積もりを提案する前に、ローン返済の総支払い額を極小化するシミュレーションを提案することで、医者と患者のような信頼に基づいた関係を構築することができている」と報告。大会の事例総括においても、「大田流ブーメラン営業（お客様が戻ってくる仕掛け）＝圧倒的な相談了解獲得力と徹底したフレーミングがなせる技」と高い評価を得た。

大田流FPは、笑いを交えつつ、常に顧客の理解度を図りながら距離感の近い商談を進めることに加えて、あえて顧客を囲い込まない点にも特徴がある。また他社での住宅選びにも理解を持つ。その際には、「住宅取得で最も重要な資金プランの説明をしてくれるかどうかは、住宅会社を選ぶ重要なポイント」と必ず進言する。初回を含む早い接客段階で顧客と資金プラン相談をすることで、資金の重要性について理解が進むので、実に7割以上の顧客が再び大田氏を訪ねてくることになる「ブーメラン営業」を評価されたゆえんだ。

「住宅FPマスター」には最上位から、グランドマスター、マスター1級～3級があり、スキルの習熟度に応じて等級がランクアップしていく。その最上位に位置づけられるのが「グランドマスター」。これから毎年開かれる全国大会で、大田氏に続く新たなグランドマスターが輩出されることになる。

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日刊木材新聞－平成27年4月14日（火）

3年後の1万社を目標に　中立的な資金計画を提供　リライフクラブ

ハイアス･アンド･カンパニー（東京都、濱村聖一社長）は7日、東京都内で第4回リライフクラブ全国大会を開いた。現在390社の会員を3年後には1万社に拡大し、安心できる取引の場にしていく方針を示した。

濱村社長は、今後、住宅市場は新築中心から中古中心へと転換していくことが見込まれることから、性能強化、資産形成、価格提案などを進めていく方針を示した。また、関連団体として住宅不動産資産価値保全協会、住宅不動産取引支援機構を設立し、団体を通じた情報提供を強化していく考えも示した。

リライフクラブでは、中立的な立場から消費者に住宅取得時の資金計画などをアドバイスするFPなどの育成を行っている。現在会員は390社。中立的な立場でアドバイスすることで、「あなたから買いたい」と信頼されることを目指す。

18年までに1万社を登録し、住宅の安心取引を提供できる場としていく方針を示した。

成果事例報告ではグローイング（京都府福知山市）の太田康之社長が、顧客に資金計画などを理解してもらうために心掛けている点や金融機関任せにしないでローンを通す作戦などを紹介。グランドマスターとして表彰された。

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住宅新報－平成27年4月14日（火）

ハイアスリライフクラブ　FPグランドマスター決定　大田康之氏が初の栄冠に

ハイアス･アンド･カンパニーは4月7日、住宅・不動産業界フォーラム「第4回リライフクラブ全国大会」を東京・目黒雅叙園で開いた。今大会では、「住宅FPマスター」の最優秀事例の発表者に与えられる「グランドマスター」を選ぶ候補者の成果発表と表彰が行われ、㈱グローイング（京都府福知山）の大田康之代表取締役が初の栄冠に輝いた。

ハイアス社は、同社が運営する全国の住宅・不動産会社のネットワーク「リライフクラブ」において今年1月から独自資格制度「住宅FPマスター」をスタート。住宅営業の中でも特に専門性が求められるファイナンシャル・プランニングの手法を用いながら、最適な住宅購入の時期や予算についてアドバイスをする制度研修。「集客は少なくてもしっかり契約数は確保したい」「適正な単価で受注したい」という事業者サイドのニーズに応えると共に、FPの中立性を強みに顧客の不安解消と信頼度を高める効果を期待している。

「FPマスター」には最上位から、グランドマスター、マスター1級、同2級、同3級の特級があり、年1回開かれる全国大会で会員の投票によりグランドマスターが選出されることになっている。合計3人の候補の中から選ばれた大田氏は、会社選びよりも最初に「ファイナンシャルプランニングを優先し、その予算で計画を進める」提案を徹底。「（顧客に）ローンに戦略を持つことが大事と気づいてもらう」ことが重要と指摘する。事例を総括したハイアス社川瀬太志取締役常務執行役員は大田氏の発表について「大田流『ブーメラン営業』（お客様が戻ってくる仕掛け）→圧倒的な相談了解獲得力と徹底したフレーミングがなせる技」と高く評価した。

大会では表彰に先立って、国土交通省住宅局住宅政策課課長の坂根工博氏が「成熟社会に向けた住宅政策」をテーマに特別講演。濱村聖一ハイアス社社長の本部方針発表で大会を締めくくった。

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